狼性营销之谈判实战兵法-梁辉
【课程源起】
1、要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值;
2、 出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润;
3、在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：1.报价过低，让对对方钻了空子;2.没守住最后防线，让对方突破了你的阵地;3.谈判虽然达成了一致的协议，而自己总感觉没有达成预期的目标。
4、如何成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如?答案是：需要完全专业的训练。
【课程特点】
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
【适应人群】
各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员等
【课程大纲】
(一)、认识谈判
1、商业谈判的意义
2、谈判策略
3、谈判风格和方法
4、优秀谈判高手的特征
5、超语言影响
(二)、谈判模式(谈判阶段解析)
1、准备
2、导入
3、探询
4、讨价还价
5、收场
(三)、准备—计划
1、如何组建强势谈判团队?
2、如何制订谈判方案?
3、谈判前准备
4、对手研究
5、实例分析
(四)、导入：人的问题
1、谈判动机
2、认知偏差
3、情绪化
4、沟通不良
(五)、探询阶段—利益、方案
1、查询
2、互换
3、找出立场后面真正的实质利益
(六)、收场—达成协议
1、确定协议(成果)比你的最佳替代方案要好
2、将同意事项清楚且明确写下来
3、再肯定良好关系
(七)、洽谈策略
1、价格策略
2、掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法
3、谈判施压点
4、如何对付发火者?
5成交
比金钱更重要的东西
世界大师的成交技巧
6、重要问题
“心”的力量
钱的问题
圈套、陷阱及其对策
7、顶尖谈判者之路
