销售团队目标管理和绩效考核-文彬
课程背景：
企业管理的主线是目标管理，而目标管理的核心是绩效管理。为公司带来直接效益的销售团队，如何有效实施目标管理和绩效考核，直接决定了销售团队的执行力、工作激情和达成目标的结果。
销售团队普遍存在以下问题：业绩集中在某个人身上，缺乏全面目标管理的推进;员工目标定的高，却无法执行下去，执行力缺失;销售人员流失大，重要原因是绩效考核机制的滞后，造成“不公平”等因素使然。
课程目标：
1、企业完善销售团队的目标管理和绩效考核体系;
2、提升销售人员执行力，有效实现公司销售目标
3、通过目标管理系统支持销售人员达成财务目标
4、学会举行高效会议，帮助销售人员进行任务分解和执行
5、掌握销售人员的绩效评估手段，更好支持和激励销售团队
课程对象：总经理、销售总监、销售经理等
课程用时：1-2天
教学特色：理论+案例+研讨+实战
课程大纲：
一、导入
1、 找到销售人员前进源源不断的动力
2、 抓住企业发展的生命线：目标管理
3、 目标管理的重要性
1) 选定目标，先画靶子后射箭
2) 千斤重担大家挑，人人肩上有指标
3) 目标管理是在修正中向最佳结果迈进的
4) 目标完成情况需要考核、评价和奖惩
二、销售团队的目标管理
1、 销售目标的设计和目标分解原则
1)SWOT分析法让目标实现更具操作性
2)目标设定的SMART原则
3)5个维度助力目标分解
l 空间分割，从小处到大处
l 划分时间，前紧后松
l 没有销售策略的目标不如不定
l 实现目标不能“纸上谈兵”
l 凡事预则立，做好预算
4)销售指标的4个类别
l 财务贡献指标
l 客户增长指标
l 客户满意指标
l 管理动作指标
5)销售目标分解的4大方法
l 细分支柱法
l 产业增量法
l 比较竞争法
l 发展需求发
6) 销售团队目标分解的5大原则
7) 销售指标管理的4大难题
2、目标实施过程
1)年度策略研讨会
2)今日事今日毕
3)如何开会激励
4)月度碰头，质询结果
5)销售目标达成的季度“体检”
6)年度总结、展望未来
7)将问题解决在摇篮中
三、销售团队的绩效考核
1、销售绩效考核的三种模式
1)关键素质指标KCI
2)过程性工作目标GS
3)关键业绩指标KPI
4)绩效考核的“多快好省”原则
5)去伪存真的360度测评
6)业绩+素质，绩效更有效
2、营销人员绩效考核执行工具与模板分析
1)绩效面谈内容和方法
2)员工绩效改进表跟进
3)销售人员绩效考核表
l 工作业绩
l 工作态度
l 工作能力
4)营销部经理绩效考核表
l 任务绩效
l 管理绩效
l 工作能力
3、绩效考核结果的运用
1)销售人员的甄选
2)培训规划的制订
3)与考核匹配的薪酬
4)绩效工资的分配
5)能力的提升
6)员工晋升决策
