卓越大客户销售策略和技巧提升-文彬
课程背景:
1、市场环境的变化,企业的生存模式也发生很大变化,作为企业发展动力源泉的培训咨询行业必须率先变革,否则不进则退;
2、培训业销售的现状:天天打电话,却约不到人;天天围着课程转,失去主动性;客户留不住,更谈不上忠诚度;
3、培训行业课程顾问存在几大短板:无法把握行业发展脉络;无法挖掘自身产品的价值;停留在传统的电话销售,无法向“策略营销”转变;对大客户关注度不够,销售手法单一,后续服务跟不上。
4、如何把握市场的需求,提供个性化的服务;如何挖掘自身潜能,提升专业能力,这是培训从业人员必须思考和解决的问题。
课程收益:
2、关注客户需求,快速调整销售策略和方法;
3、把握培训行业的发展脉络,包括产品结构和培训模式;
4、通过训练,提升大客户甄别、沟通和服务能力;
5、提炼出自己的大客户服务营销策略,提升客户忠诚度;
6、运用目标管理的有效工具,提升业绩,达成组织和个人目标
课程特色: 主讲老师有十几年培训管理经验,针对性强,实战落地,并以提升业绩为导向
授课形式:讲授、小组讨论、情景体验、话术练习、实战训练
课程大纲:
一、 战略驱动下的销售团队执行力
1、 内驱动力
2、 组织驱动力
3、 个人自我管理驱动力
互动体验:
1) 团队的初步形成
2) AB对话、结伴同行
3) 抱成团:实现共赢
二、 销售精英的自我修炼
1、 正确心态的建立
2、 信心的建立
客户销售精英的潜质
强烈的目标感和成功意愿
3、 自我管理能力
4、 项目管理能力
互动:改变从我开始
三、重新思考:企业的利润是怎么来的
1、 寻找客户的独特价值
2、 培训行业客户价值链分析
研讨:定位出客户的独特价值
四、取势一:培训行业发展路线图
1、 把握培训行业发展脉络
2、 培训行业最有趋势的几类项目方向
研讨:结合市场经验分析客户的需求走向
五、 取势二:培训产品发展路线图
1、 培训行业“培训产品”发展变化
2、 公司产品价值的把握
研讨:理清我们的产品优势和特色
六、选对池塘钓大鱼:大客户策略
1、什么是大客户
2、谁是我们的大客户(研讨、界定)
演练:定位我们的大客户
七、大客户挖掘与购买分析
1、潜在客户的挖掘方法
2、客户信息来源
3、购买者分析
4、采购决策中的五种角色
5、客户决策时关心的是什么?
分享:自己挖掘客户的策略和成功案例
八、拜访大客户前准备
1、知己知彼
3、资料准备
4、借力使力不费力
5、状态决定成败
情景演练:一流的礼仪、一流的客户关系
九、有效控制大客户销售进程
1、专业地控制销售进程
2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任
4、有效沟通
5、处理异议
情景训练:1、如何用“听和问”发现客户需求
2、异议的处理话术设计和演练
十、签署大客户
1、大客户销售心理曲线
2、什么是谈判?
3、衡量谈判的三个标准
4、大客户谈判的五个阶段
研讨:签单的几大关键
十一、建立客户忠诚度的服务营销创新
1、 影响顾客忠诚度关键因素
2、 如何让培训客户产生转介绍
互动:让客户转介绍的经验分享
十二、五大服务营销策略——提升客户忠诚度终极秘笈
策略一:超出客户期望值的差异化服务
策略二:让客户没得选择
策略三:整合营销策略
策略四:客户功能替代
策略五:整体解决方案
……
演练:结合所学,提升客户忠诚度的两大策略
十三、业绩提升:做好目标管理和工作规划
1、 目标设定
2、 将目标视觉化
3、 给成功一个承诺
5、 项目管理能力助你事业登上新台阶
实操:销售目标承诺书