卓越大客户销售策略和技巧提升-文彬
课程背景：
1、市场环境的变化，企业的生存模式也发生很大变化，作为企业发展动力源泉的培训咨询行业必须率先变革，否则不进则退;
2、培训业销售的现状：天天打电话，却约不到人;天天围着课程转，失去主动性;客户留不住，更谈不上忠诚度;
3、培训行业课程顾问存在几大短板：无法把握行业发展脉络;无法挖掘自身产品的价值;停留在传统的电话销售，无法向“策略营销”转变;对大客户关注度不够，销售手法单一，后续服务跟不上。
4、如何把握市场的需求，提供个性化的服务;如何挖掘自身潜能，提升专业能力，这是培训从业人员必须思考和解决的问题。
课程收益：
2、关注客户需求，快速调整销售策略和方法;
3、把握培训行业的发展脉络，包括产品结构和培训模式;
4、通过训练，提升大客户甄别、沟通和服务能力;
5、提炼出自己的大客户服务营销策略，提升客户忠诚度;
6、运用目标管理的有效工具，提升业绩，达成组织和个人目标
课程特色: 主讲老师有十几年培训管理经验，针对性强，实战落地，并以提升业绩为导向
授课形式：讲授、小组讨论、情景体验、话术练习、实战训练
课程大纲：
一、 战略驱动下的销售团队执行力
1、 内驱动力
2、 组织驱动力
3、 个人自我管理驱动力
互动体验：
1) 团队的初步形成
2) AB对话、结伴同行
3) 抱成团：实现共赢
二、 销售精英的自我修炼
1、 正确心态的建立
2、 信心的建立
客户销售精英的潜质
强烈的目标感和成功意愿
3、 自我管理能力
4、 项目管理能力
互动：改变从我开始
三、重新思考：企业的利润是怎么来的
1、 寻找客户的独特价值
2、 培训行业客户价值链分析
研讨：定位出客户的独特价值
四、取势一：培训行业发展路线图
1、 把握培训行业发展脉络
2、 培训行业最有趋势的几类项目方向
研讨：结合市场经验分析客户的需求走向
五、 取势二：培训产品发展路线图
1、 培训行业“培训产品”发展变化
2、 公司产品价值的把握
研讨：理清我们的产品优势和特色
六、选对池塘钓大鱼：大客户策略
1、什么是大客户
2、谁是我们的大客户(研讨、界定)
演练：定位我们的大客户
七、大客户挖掘与购买分析
1、潜在客户的挖掘方法
2、客户信息来源
3、购买者分析
4、采购决策中的五种角色
5、客户决策时关心的是什么?
分享：自己挖掘客户的策略和成功案例
八、拜访大客户前准备
1、知己知彼
3、资料准备
4、借力使力不费力
5、状态决定成败
情景演练：一流的礼仪、一流的客户关系
九、有效控制大客户销售进程
1、专业地控制销售进程
2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任
4、有效沟通
5、处理异议
情景训练：1、如何用“听和问”发现客户需求
2、异议的处理话术设计和演练
十、签署大客户
1、大客户销售心理曲线
2、什么是谈判?
3、衡量谈判的三个标准
4、大客户谈判的五个阶段
研讨：签单的几大关键
十一、建立客户忠诚度的服务营销创新
1、 影响顾客忠诚度关键因素
2、 如何让培训客户产生转介绍
互动：让客户转介绍的经验分享
十二、五大服务营销策略——提升客户忠诚度终极秘笈
策略一：超出客户期望值的差异化服务
策略二：让客户没得选择
策略三：整合营销策略
策略四：客户功能替代
策略五：整体解决方案
……
演练：结合所学，提升客户忠诚度的两大策略
十三、业绩提升：做好目标管理和工作规划
1、 目标设定
2、 将目标视觉化
3、 给成功一个承诺
5、 项目管理能力助你事业登上新台阶
实操：销售目标承诺书
